Pourquoi vos infolettres manquent leur cible?

Par Richard DesRochers

Pour plusieurs compagnies, les infolettres deviennent un incontournable pour parler à leur clientèle. Lorsqu’elles sont publiées de façon professionnelle, elles fournissent une mine d’information sur l’intérêt généré par le produit ou service. Cet intérêt est traduit en statistiques qui deviennent alors une source d’information inestimable. À ce moment, l’intérêt généré par mes clients est en termes quantitatif plutôt que qualitatif. Bref, ils veulent de belles statistiques…

Des publicistes en mal de statistiques

Lors d’une première rencontre, on me pose systématiquement les deux questions suivantes : « Quels sont tes tarifs et quels sont tes résultats? » Deux questions absolument légitimes qui camouflent partiellement un manque de confiance. Comme bon vendeur, on lance la perche, afin de découvrir le chiffre que notre client voudrait entendre.

Dans presque tous les contextes d’affaires, les gens aiment être impressionnés par des statistiques et c’est justement les statistiques qui brouillent les pistes dès le départ. Trop font l’erreur de se concentrer sur la manière d’améliorer les statistiques plutôt que sur la vente des produits et services. C’est d’ailleurs pourquoi PK Subban a perdu son travail au sein du Canadien, j’ai de bonnes statistiques, ce n’est pas de ma faute si on perd.

Le problème des infolettres actuelles

Maintenant, quel est le problème des infolettres actuelles? Elles annoncent 80% du temps des ventes, des promotions, des rabais ici et là. C’est comme si vous disiez à vos clients : « Mes produits étaient trop chers pour que je puisse vous les vendre à prix régulier ». C’est aussi malicieux, certains clients décodent des infolettres le message d’attendre avant d’acheter pour profiter des promotions.

Comme preuves, j’ai plusieurs amis qui attendent systématiquement les promotions de leurs abonnements d’infolettres. Bref, rien de positif pour personne. La marge de profit et la confiance de vos clients sont grandement diminuées. Pire encore, les infolettres de promotions vous ont enlevé le droit de faire une marge de profit légitime, afin de maintenir à flot votre PME. Pendant que les multinationales en profitent, vous perdez au change n’ayant pas le même pouvoir d’achat…

5 autres façons de faire

Pour garder votre positionnement stratégique avec la clientèle, il faut aussi comprendre qu’il y a plusieurs types d’infolettres. Chaque type définit bien son mode de communication et son modus operandi, en voici les grandes lignes…

On peut utiliser les infolettres pour cinq raisons distinctes :

  1. Recherche et développement de produits (comparaison de deux produits)
  2. Mise en marché de nouveaux produits ou services
  3. Informer les gens sur différents éléments
  4. Fidéliser votre clientèle
  5. Utiliser l’infolettre comme entonnoir de ventes
  6. Faire connaître vos promotions (liquider vos surplus d’inventaires)

Soyez futé, audacieux et intelligent lors de la communication avec votre clientèle. N’oubliez pas que vous parlez avec 10 000, 20 000 ou 50 000 personnes à chaque envoi. Prenez quelques semaines plutôt que quelques heures, afin de bâtir votre stratégie de communication.

Évaluez les 5 possibilités dans les moindres détails, et surtout assurez-vous de publier des éléments qui vont augmenter la notoriété ou votre positionnement stratégique!

Par | 2017-11-04T21:08:23+00:00 30 mars 2017|Pratiques d'affaires|